España NO encabeza la lista de los países con mayor número de ventas online, es más, el mercado español es uno de los menos desarrollados en cuanto a atracción y compromiso del comprador online.
Sabiendo esto se debe prestar más atención al consumidor final, sus hábitos de compra y las emociones que le fuerzan a realizar una determinada compra.
No podemos cambiar el comportamiento de los usuarios para que compren nuestros productos, sino que debemos estudiar y entender como el subconsciente de los compradores funciona y adaptar las estrategias de marketing a los resultados.
El neuromarketing es el encargado de entender cómo el cerebro humano actúa ante los estímulos de compra y los efectos de las campañas de marketing mediante herramientas utilizadas en la neurociencia.
No nos vamos a poner a diseccionar el celebro humano para analizar el comportamiento de cada uno de nosotros ya que prestigiosas universidades internacionales han realizado estudios muy elaborados sobre esto y a continuación vamos a resumir los resultados más reveladores de dichos estudios.
Contenidos
El ser humano es un animal de costumbres y si una acción le funciona o funciona a otros seres humanos, acabara haciendo lo mismo una y otra vez.
“When people are free to do as they please, they usually imitate each other” – Eric Hoffer.
Que mejor manera de convencer a un potencial cliente de realizar una compra en nuestra página web que mediante el testimonio de nuestros clientes, o bien mediante referencias de amigos o familiares que nos conozcan.
No nos olvidemos que el Word-of-Mouth (el boca a boca) es la mejor manera de potenciar una marca.
La presencia en las redes sociales y visualizar el número de seguidores, las veces que han compartido algo relacionado con nuestra empresa, debe ser mostrado para atraer más seguidores. Así como la escasez de seguidores debe ser obviada de publicación.
Priming
Tu cerebro va a relacionar lo primero que vea, con la idea que va a tener de tu tienda online. Por tanto, la primera impresión SI es importante.
Lo primero que lean, los primeros precios que vean, serán los que harán que el usuario permanezca en la web. Dicho esto, publica primero aquellos productos que quieras vender.
No pongas los productos más caros entre los primeros ya que si algo parece caro, es caro.
Evita los precios con decimales ya que aunque el precio sea reducido, la longitud de los dígitos es el primer impacto visual.
Preferencia a no perder antes que ganar
El sentimiento de perder es más doloroso que dejar de ganar.
El cerebro humano no está preparado para perder, por tanto, todos aquellos productos que se estén agotando, que tengan tiempo limitado de compra, llamaran la atención del consumidor.
Por ejemplo, durante Black Friday se baten récord de compras y no porque los precios están extremadamente rebajados, sino por el miedo de perder la oportunidad de comprarlo.
Más es menos
Nuestro cerebro no es bueno en matemáticas. Frente a dos valores con porcentajes distintos, elegirá el mayor aunque el resultado final sea peor.
Estudios elaborados por la universidad de Minnesota encontraron que “50% bonus pack” obtuvo un 71% más de ventas que “35% discount” aunque el precio unitario final fuera menor aplicando el descuento.
Y no podemos olvidar el GRATIS, palabra motivadora para todo tipo de consumidores. En vez de “25% extra” o “25% más” utiliza “25% más GRATIS” para aumentar las ventas.
No solo se utiliza en el precio de los productos, sino que también se puede aplicar a “gastos de envío gratis”.
Impacto visual
El denominado efecto de aislamiento establece que un elemento que destaca por encima de los otros tiene más posibilidades de ser recordado que el resto de elementos. Esto es así porque el ojo humano y el cerebro están constantemente buscando aquello que sobresale de la pauta.
En el siguiente dibujo se muestran 4 manzanas iguales pero una de ellas de diferente color, en que manzana vas a fijar tu mirada?
Lo mismo sucede cuando estamos diseñando la página web, el ojo será atraído por aquellos elementos que le llamen la atención encima del resto.
Hagamos una prueba. Presta atención a la siguiente web:
Ahora mira el resultado del recorrido ocular de los visitantes del estudio. Coincide con lo que has estado mirando?
La atención reside en el color y los logos, aquello que destaca sobre el resto de elementos.
Simplemente recordarte que el 100% de tu audiencia tiene cerebro. Tener esto en cuenta para el diseño de la tienda online puede generar más visitas y por consecuente, más ventas.
Y como consumidor, ahora ya sabes cómo las webs consiguen atraer tu atención y que acabes realizando la compra.
