Hace unos años un proceso de internacionalización de un negocio tradicional requería de importantes recursos.
- Trabajo físico de prospección en el país de destino.
- Análisis de diferentes estrategias viables para la inserción en cada uno de los mercados objetivos.
- Búsqueda de fórmulas que se adaptaran mejor: sucursal de ventas, distribuidor local, joint venture, exportación, etc.
En la actualidad los negocios online han dejado obsoletos algunos de los aspectos que debían tenerse en cuenta antes y exigen plantearse aspectos nuevos. La diferencia es que ahora ya no existen grandes barreras a la hora de plantearse un proceso de expansión o internacionalización.
Gran parte de este trabajo se puede realizar de forma digital, evitando importantes costes y aumentando la efectividad. Pero a pesar de ello es muy importante tener una estrategia previamente elaborada, definida y contrastada para tratar de disminuir riesgos y aumentar las probabilidades de obtener excelentes resultados.
No existe una única estrategia de internacionalización que nos garantice el éxito, ya que la misma depende de muchos factores que cambian en función de cada empresa y sector: tipo de producto, demanda, madurez del mercado, competencia, perfil o tipología de cliente, presupuesto destinado para este proceso.
Contenidos
Detallamos algunos aspectos claves a tener en cuenta durante todo el proceso de internacionalización de nuestro negocio.
Análisis del mercado de destino
Realizar un estudio de mercado para evaluar el potencial, madurez, saturación, etc.
Si no se disponen de recursos y tiempo para realzar un estudio detallado, es importante hacer un sondeo y conseguir informes y estadísticas actualizadas del sector.
Hay que tener en cuenta que estaremos llegando a clientes con culturas, idiomas y formas de pensar e interactuar diferentes, y que tenemos que ser capaces de entender y adaptarnos.
Estudio de la competencia on-off (benchmarking)
No solo en lo referido a política de precios, sino también en relación a producto, servicio de atención al cliente, plazos y costes de entrega, devoluciones, etc. Hay que tratar de diferenciarse aportando valor a los clientes.
Prueba inicial
Una opción interesante que podemos abordar antes de lanzarnos a vender en un mercado de otro país es probar la venta de productos en uno o varios marketplace. De esta manera no estaremos invirtiendo en el desarrollo o adaptación de una plataforma al nuevo mercado pero si probando si nuestros productos agradan o son aptos para un determinado mercado.
Paso a paso
Es importante planificar en función de los recursos disponibles para hacer las cosas de la mejor manera posible, sin querer acceder a varios mercados a la vez.
Considero que también es muy recomendable comenzar a trabajar en un proceso de expansión una vez que tengamos controlado el mercado local del país de origen de la empresa. En muchas ocasiones el querer abarcar más, hace que perdamos el foco y el posicionamiento que habíamos conseguido con tanto esfuerzo. Es mejor afianzarse y estar bien posicionado en el mercado de origen, antes de dar el salto a vender en otros mercados internacionales.
Logística, aduanas, legales
La logística es clave para competir en precio y plazos de entrega. Es importante seleccionar los operadores logísticos idóneos para cada mercado. Las restricciones aduaneras y legales también pueden establecer barreras claras a la hora de la inserción en un nuevo mercado.
Es importante analizar y conocer estos aspectos, ya que afectarán la calidad y precio de nuestro servicio. En mercados más proteccionistas es obligatorio tener un socio local, con todo lo que ello implica, aunque a veces se torna en un hecho positivo. El escoger un socio local nos puede aportar un gran conocimiento del mercado y sus reglas de juego.
Una vez analizados los aspectos básicos para tomar la decisión de entrar en un nuevo mercado, es importante realizar un desarrollo o adaptación de nuestra plataforma de comercio electrónico.
Para ello debemos considerar:
Traducción y adaptación de los contenidos
Es necesario adaptar los contenidos al idioma local. Se aconseja trabajar con traductores nativos del país en el cual se desea vender para que tengan una gran calidad.
El consumidor percibe cuando se realiza una adaptación literal y crea cierta desconfianza. Hay que tener en cuenta además que todos los contenidos deben estar trabajados para conseguir un buen posicionamiento orgánico por las palabras claves más importantes en ese mercado y que nos puedan atraer un tráfico de calidad que convierta en ventas.
Revisión y adaptación del catálogo
No todos los mercados funcionan de la misma manera en cuestión de gustos y consumo. Es muy importante analizar y adaptar la oferta de productos a los gustos y preferencias de los usuarios.
Moneda
En el caso de que la moneda oficial sea diferente a la del país de origen del vendedor, es muy importante que los productos se muestren con la moneda del país de cada país.
Hay que tener en cuenta que nuestro ecommerce nos permita trabajar con multimoneda, pudiendo definir las tarifas en cada moneda para cada país de venta. De esta manera podremos trabajar con redondeos y acciones promocionales adaptadas a cada mercado.
Precios
Está relacionado con el punto anterior en referencia al hecho de poder definir tarifas y acciones promocionales diferenciales para cada país.
Medios de pago
Se deben analizar los medios de pago que funcionan en cada país.
No todos los mercados están habituados a trabajar con los mismos medios. Hay que tener una oferta amplia y adaptada a cada mercado.
Impuestos
Hay que tener en cuenta no solo los impuestos aduaneros, sino los impuestos internos que afectan la venta de nuestro producto en ese mercado. No considerar este aspecto puede hacer que el precio final de nuestro producto no sea competitivo, o bien que la rentabilidad de nuestro negocio se vea afectada como consecuencia del desconocimiento o una mala interpretación de la política tributaria.
Servicio de atención al cliente
Debemos tener personal cualificado que domine perfectamente el idioma local y conozca en detalle los productos y servicios que ofrece la empresa.
Es un valor importante que contribuye a que la experiencia de compra sea lo mejor posible.
Estrategia de dominios
Definir si trabajaremos con el mismo dominio (internacional), o bien con un dominio local en cada uno de los países en los cuales queremos vender. Esto no sólo nos afecta en términos de plataforma ecommerce, sino también en posicionamiento y esfuerzo en nuestra estrategia de marketing online.
Logística
En este sentido también es muy importante adaptar el servicio en función de los hábitos de los consumidores de ese país. Por ejemplo, hay países que tienen preferencia por los puntos de recogida, ya que otorgan a los clientes gran flexibilidad para poder recoger sus pedidos a demanda.
Estrategia de marketing online
Es clave y vital definir la inversión disponible para ese mercado para poder determinar las acciones que se implementarán para atraer tráfico y generar ventas.
Otros datos interesantes a tener en cuenta
En España los ecommerce que tienen un alcance internacional se interesan principalmente por los llamados “tres grandes”: UK, Alemania y Francia. El motivo es que en esos 3 países recae casi el 60% del comercio B2C europeo. Francia es el de mayor crecimiento y Portugal e Italia presentan un gran potencial.
Por este motivo es que si el ecommerce es español, es muy interesante comenzar a vender en países europeos, ya que se tiene un mayor conocimiento, control, reglas y leyes comunes.
Otro dato importante es que en la mayoría de los países de Europa, más del 50% de las ventas se realizan a través de tiendas online de otros países de la UE.
Se da la circunstancia además de que los principales países compradores online de ecommerce españoles son Alemania, Francia, UK, Italia y Estados Unidos. Con la coincidencia además de que son los principales mercados de ecommerce con grandes perspectivas de crecimiento.
A finales de 2015 el mercado de compradores online en España estaba compuesto por 17 millones de usuarios, frente a los 250 millones de Europa y cerca de 350 millones de China. Esto nos da una idea de la situación y potencial del comercio electrónico en esos mercados. Aunque si hablamos de China debemos tener en cuenta que se trata de un mercado con un gran potencial pero con reglas de juego especiales e importantes barreras de entrada. En Trilogi (TLG Commerce) disponemos de oficinas situadas en Barcelona, Hong Kong, Beijing y Shanghái desde donde podemos asesorar para planificar su proceso de inserción en Asia.
Si estás pensando en dar un paso más y lanzarte a la conquista de nuevos mercados, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
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